Marketingul NU ESTE arta de a vinde

Am auzit zilele acestea de mai multe ori acest clişeu: că marketingul este arta de a vinde.

Oamenii gândesc şi se exprimă în clişee iar atunci când clişeele ţin loc de cunoaştere, situaţia poate deveni periculoasă. Pentru mine, deocamdată este doar enervantă.

Clişeul acesta cu arta de a vinde înglobează în el atâta prostie, necunoaştere şi autosuficienţă că mi se zbârleşte părul de pe spate şi mă enervez instant.

Să o luăm metodic. Marketingul nu este o artă. Este o pricepere. El trebuie învăţat şi exersat. Desigur că unii pot avea talent mai mare, alţii pot avea mai puţin talent, la fel ca şi la grădinărit. Dacă ai o grădină, nu ai încotro şi trebuie să o întreţii. Aşa şi cu marketingul: dacă ai o firmă, piaţă, clienţi şi produse de vânzare nu ai încotro: trebuie să faci marketing sau să faci să se facă. Poţi plăti pe unul mai priceput şi cu drag de marketing să facă asta în locul tău. Iar profesioniştii îşi ridică priceperea la rang de artă. Asta însă e altă poveste.

În al doilea rând, despre vânzare, locul, rolul şi importanţa ei în marketing, învăţăm la şcoală. Numai că se pare că nu toată lumea învaţă, sau nu învaţă destul sau nu învaţă bine. Vânzarea nu este destinaţia finală a marketingului, ea este doar un drum, o cale, un mijloc care se foloseşte la un moment dat. Este o formă de interacţiune cu clienţii. Este un cârlig pentru a agăţa clienţi şi a aduna bani de la ei. Scopul marketingului este însă altul decât vânzarea: este crearea şi distribuţia de valoare la client. Valoarea la client se leagă de nevoile clientului, de dorinţele lui la un moment dat.

Oamenii de marketing trebuie să vadă dincolo de vânzare, trebuie să vadă atât satisfacţia clientului cât şi gradul în care produsul cumpărat îi satisface nevoia. Mai departe, ei trebuie să vadă efectele pe termen lung ale produsului, asupra clientului, asupra societăţii şi asupra mediului înconjurător. Ei trebuie să fie responsabil în a-şi educa clienţii, de multe ori educaţia înseamnă chiar să îi înveţi pe clienţi nu mai cumpere produsul pe care îl vinzi, sau să îl folosească în alte combinaţii decât au făcut-o până atunci. Steve Jobs, un vizionar al marketingului susţinea nici mai mult nici mai puţin că clienţii, de fapt, habar nu au ce vor, că nu este treaba lor să ştie ce vor. Treaba lui era să le ofere valoare unor clienţi care nu ştiau ce înseamnă valoare pentru ei. Înclin să îi dau dreptate. Valoarea pentru client cuprinde mult mai mult decât produsul de vânzare, include atât condiţiile de vânzare cât şi experienţa de cumpărare, de consum, de comunicare cu vânzătorul - înainte, în timpul şi în urma vânzării.  Include şi grija pentru client şi modul în care această grijă este operaţionalizată.

Cei care spun că marketingul urmăreşte vânzarea greşesc. E ca şi cum ar spune că rolul ochelarilor este să îţi arate nasul pe care stau. Desigur că ochelarii stau pe nas iar dacă te concentrezi poţi să vezi şi nasul. Dar nu asta e rolul lor, nu-i aşa?